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〖調研報告〗全面落實“四個建設” 深入推進客戶經理制建設
發布日期:2015-5-12 15:21:35   瀏覽次數:1828


   根據公司三步走的戰略部署,2015年要實現宜昌公司客戶經理負責制的全面落地,關鍵在于落實好“四個建設”,結合前期到部分縣(市)公司的調研情況,現就各基層單位如何落實“四個建設提出如下建議:

一、全面理解“四個建設”的具體內涵和內在聯系

   以“四個建設”為主要內容的指導體系是宜昌公司經過2年多的市場實踐探索總結而來,具備較強的指導性和操作性。市場部建設是市公司統籌全局,根據全區的經營情況、人員結構、薪酬體系等實際情況進行的市場劃分和機構設置。市場部組織機構建設是通過對現有人員的重新調配,優化各市場部的人力資源配置,構建新的勞動關系,最大化提高市場部工作效率。責任體系建設著重解決了“目標”和“手段”的問題,明確提出兩項目標三項手段,即通過市場維護、客情維護、品牌品種鹽宣傳三項具體手段,實現做強主業、網絡增值的兩個目標。激勵機制建設包含內部激勵和外部激勵兩部分,是在現有體制下,充分利用政策,實行有效激勵,對內提高職工參與經營的積極性,對外激發市場活力,強化渠道建設,賣優產品結構。

    “四個建設”相輔相成,相互支撐,只有協調推進,才能真正將客戶經理制建設落到實處。市場部建設是前提, 18個市場部的設立為全區客戶經理負責制搭建了大框架;市場部組織機構建設是基礎,解決市場部人員配置、分工合作的問題;責任體系建設是核心,是客戶經理制的核心內容;激勵機制建設是推手,能有效促進客戶經理制全面落地。

二、把握好“四個建設”的關鍵和重點

   市場部建設,要嚴格按照公司制定的市場細分標準,依照有利于開展經營的原則合理劃分經營區域。

   市場部組織機構建設,要把握住“全員參與”這個關鍵點。一是要圍繞“責任體系”重新設計業務流程,將市場部所有人員全部整合到業務流程當中,明確每個環節,每個員工的工作內容和職責范圍。二是人員分工要合理,要有利于整個市場部開展工作,確保到崗也到位。在各市場部組織機構建設中,有些單位出現了經理助理任客戶經理,經理任業務員的情況,還有單位出現了到崗不到位的情況,人是掛在這里,但基本不參加市場經營活動,類似這樣的人員分工雖然未違背公司的大政方針,但很難想象這個市場部能有效的開展工作。很多單位的客戶經理制之所以不好開展,責任體系落實不了,激勵方案不好出臺,根本原因就是在于市場部組織機構建設這個基礎工作未真正落實到位。

   落實責任體系建設,要把握好“履責”這個關鍵點,使客戶經理能真正的履行職責。一是要明確責任主體。要將年度商流計劃進一步分解下沉到各市場部,明確各市場部客戶經理為第一責任人。二是要用好手段方法。在市場維護方面要緊抓終端建設,通過專柜建設和形象店建設,解決品種鹽終端上柜率偏低的問題;在客情維護方面要注重客戶分類管理,重點抓好大客戶、集團客戶等優質客戶的客情關系;在品牌品種鹽宣傳方面,要立足于擴大品牌影響力,通過積極宣傳,引導消費,改善品種鹽終端動銷慢的問題,逐步提高品種鹽的銷售比重。三是要搞好激勵,提高客戶經理及業務人員的工作積極性。

   激勵機制建設關鍵在于實現“有效激勵”。對內要做好組織機構建設,合理分工,突出重點,不搞平均主義,激勵先進,帶動后進;對外要進一步優化市場資源,真正把公司的市場支持政策落到實處。

三、全面落實“四個建設”應堅持的組織原則

   一是要堅持集團公司的領導。落實“四個建設”要在集團公司現有的組織結構和管理體制下進行。

   二是堅持縣(市)公司“一把手”負責制。各縣(市)公司“一把手”要站在統籌全局的高度,深入研究,統籌規劃,結合本單位實際情況,因地制宜,制定出臺落實“四個建設”的具體操作細則,并負責組織實施,著力解決實施過程中遇到的問題和難題。

 

 

業務倉儲科  朱龍



  
 




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